CREE UNA FUENTE CONSTANTE
DE CONTACTOS PARA VENTAS

Con Automatización de Marketing

GENERACIÓN DE LEADS DE VENTAS

Atraer, educar y conseguir nuevos clientes

La venta de un producto o servicio profesional es algo complejo, requiere un proceso largo de educación y negociación. Hay que establecer experiencia y credibilidad antes de que el cliente pueda tomar una decisión.

El 70% de los contactos cualificados que llegan a ventas es descartado.
De esos, hasta un 80% terminará comprando en 2 años - en su empresa, o en un competidor (SiriusDecisions).
El 50% de los contactos están cualificados pero no listos para comprar (Gleanster Research).
El 85% de compradores de tecnología dicen que necesitan encontrar 3 elementos de contenido de una empresa antes de decidirse a iniciar un contacto (Knowledge Storm/Marketing Sherpa).
Las empresas que dominan el lead nurturing generan un 50% más de contactos listos para la venta, con un coste un 33% más bajo (Forrester Research).

Nuestro modelo de venta B2B

El proceso habitual (contacto - presupuesto - venta) tiene 2 problemas:

  1. Antes de que el cliente esté dispuesto a discutir sus necesidades, hay que haber establecido adecuación (puede proporcionar el servicio que necesita), pericia (es experta en este tipo de servicio) y confianza (que es fiable).
  2. Entre el momento en que entra el primer contacto y el cliente está listo para iniciar un proceso de compra, puede pasar mucho tiempo.

El proceso habitual de venta no gestiona bien estos dos problemas - los clientes potenciales que no están listos para comprar en el mismo momento en que hacen el contacto, se pierden.

Este es nuestro modelo de venta B2B:

Nuestro modelo de venta B2B

Cómo le ayuda la Automatización de Marketing

Se trata de usar el Marketing de Contenidos y la Automatización de Marketing para crear un flujo continuo y estable de oportunidades de venta, de los que una parte se convertirá en pedidos tras un proceso de negociación y venta.

El proceso tiene 3 componentes:

  1. Captación de leads: generación de contactos, personas que potencialmente pueden llegar a ser clientes.
  2. Lead nurturing: cultivo, educación progresiva de esos contactos, para que sepan valorar las soluciones de la empresa.
  3. Lead scoring: detección de los clientes que están entrando en un proceso de compra.

Y lo mejor de todo, todo esto es automático, una vez puesto en marcha no comporta un trabajo adicional.

Herramientas de marketing para tiendas online

Captación de leads

Antes de hacer una venta, el cliente tiene que ser receptivo a nuestro mensaje. Para eso, tenemos que haberle demostrado que somos profesionales y fiables. Y para eso, antes nos tiene que haber dado permiso para mandarle documentación. Y antes ha tenido que encontrar nuestra web, y le tiene que haber interesado.

Creamos las herramientas necesarias para conseguir el contacto de los clientes potenciales, y su permiso para mandarles información: ebooks descargables, herramientas interactivas, cursos online, encuestas... Dirigimos tráfico relevante a la web. Y promocionamos la web en otras webs.

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Lead Nurturing

Mediante el email marketing, mandamos información técnica y comercial al cliente. Esta información le debe ayudar a realizar su trabajo (es la razón que tiene para leerlo), al mismo tiempo que construimos una reputación y le educamos sobre nuestras soluciones.

El propósito es que, cuando finalmente se decida a hacer una compra, un proyecto, y busque posibles proveedores, nuestra empresa se haya colocado en el "top of mind" y ya tenga una reputación ante ese cliente, de modo que las posibilidades de entrada de conseguir el pedido son mucho mayores.

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Lead Scoring

Cuando un cliente decide iniciar un proyecto, emprende una serie de acciones en nuestra web (investigación, comparación, recogida de información...) que se pueden observar e interpretar. La técnica del Lead Scoring nos permite detectar en tiempo real cuándo un usuario muestra este comportamiento. Esto permite disparar mensajes automáticos, para dar al usuario información que queremos asegurarnos de que sepa, o notificarlo a un comercial, para que le contacte directamente e inicie un posible proceso de venta.

PROYECTOS EN AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING


 
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